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个险代理和保险经纪人有什么不同?
2021-02-18 来源: 沃保网 浏览: 3

  国内的保险推销人员目前可分为两类,其一为保险公司的个险代理人,另一个则是“保险经纪人”。那么问题出现了,个险代理和保险经纪人有什么不同?想知道答案的朋友,不妨和小沃一起来了解一下。

个险代理和保险经纪人有什么不同?

  法律地位、立场模式不同

  保险经纪人做的工作是咨询,而个险代理人的工作是产品销售。

  保险经纪人代表的是投保人的利益,而个险代理人代表的是保险公司的利益。

  但这可能只是保险法上的表象,而实际上根本的不同,在于立场和模式。

  保险经纪人就好像是医生,客户上门来咨询要根据每个家庭的情况进行详细的风险评估,再对症下药为他们推荐适合的产品,出具种产品的组合方案。他的职能是帮助人们从众多保险公司的产品中去筛选出最适合客户的,正因为其中立的性质,可以帮助人们做出更公正、理性、客观的决定。

  个险代理人就好像是医药代表,手里总共也就那么几种药,然后每天要去跑市场想着怎么把药卖出去。每家保险公司都有一两款优势产品,也会有一些盈利性产品,所以如果只能销售一家保险公司的产品,还说自己是客观公正的,我是不相信的。在这里不得不提一下,刚入职保险公司的时候,我问领导为什么不学习一下其他保险公司的产品?这样做到知己知彼在销售过程中也可以做到有备无患。当时领导给我的回答是,他们比较过我们家的产品就是行业内最好的,别的公司的产品都不如我们根本不需要学。当时的我居然傻傻的相信了,如今想来真的好笑。

  保险经纪人因为没有预设的利益捆绑,可以做到相对更客观中立。这就是立场。

  视野、多角度

  保险经纪人在目前的中国保险市场环境下,确实能够打破垄断和信息不对称,让客户能更客观、多角度的了解中国的保险市场,不同保险公司产品之间费率、责任以及服务的差异化。

  还有很重要的一点:即使一个公司有优势产品,一般来说也无法做到每一个类型产品都有优势,所以多家产品组合是实现客户利益最大化的很重要的方式,而不是一家庭要配置齐一家公司的所有产品。

  和保险代理人不同,做保险经纪人会有更开拓的视野,不局限于仅仅了解自己公司的产品,所以也能更客观地看待整个保险市场,甚至促进保险公司推出更具有市场竞争力的产品,所以从未来的发展来看,保险行业产销分离是最健康的发展趋势。

  专业咨询VS销售技巧

  保险经纪人因为要同时了解多家公司产品,所以对于专业度和学习能力要求比较高。每天有大量的数据、知识、专业技能等待你去钻研,做的工作更多的是被动咨询,而把更多的精力用在了专业学习上。

  保险销售是一个需要碎片化积累的工作,保险专业知识的积累会增加一个人的底蕴,更有助于真正成为一名优秀的保险从业人员。

  而保险代理人花了80%的时间在销售上,所谓的拉客户,领导讲的话是“只要你每天打500个电话,每周见十个熟人聊保险,你就会成功,如果没有成功,说明你不够努力。”每日早会,会有签单的人来分享,我用了什么样的方法或者话术最后把客户签了下来,给人感觉好像客户是猎物,而学习培训中更多的是销售话术、增员技巧而不是保险条款。

  需求定制VS业绩为王

  保险公司业绩为王的风气可以说是至上而下,谁收入高谁就是争相去追捧和学习的对象,而我也亲眼见识过年入百万的高管话都讲不利索,更谈不上专业度了。所以,在保险公司专业与否与收入和职级高低是没有关联的。

  保险公司代理人每月的业绩压力迫使他们只求签单的思想和为客户着想、需求定制的理念是相违背的。经常听到保险公司所谓的老人讲,把保险理念讲透了,其实客户买什么产品不重要,只要信任你,你推荐什么他就买什么?说好的需求定制呢?真真的莫言多,难苟同啊!!!

  做为保险经纪人,则需要反复的筛选和测算利用多家公司产品组合的方案满足客户的需求,“需求定制”是一门学问,是在有限的资源条件下做到最优的配置。这不单单需要广阔的产品线资源同时需要专业的人来搭配设计,绝对不是单一保险公司说“定制”就可以满足的。

  科学思维VS夸大营销

  对于金融产品优劣评判属于事实判断,也就是像买电脑一样,把参数放在一起做对比,产品的确是有优劣好坏之分的。那就应该用认真严谨的态度去分析好坏,用理性的思维去判断利弊。

  而现在很多保险代理人还在用夸大保险作用,夸大保险收益的方式宣传保险,这无疑加剧了信息的不对称,导致日后的投诉和纠纷,为行业口碑的树立埋雷,是非常不可取的。

  当然,也并不是说所有的个险代理人都不专业,保险代理人队伍中也有愿意花时间去学习和提升业务专业度的,只是在保险公司业绩压力和主导方向的控制下这样的人少之又少,因为没有时间和精力主动学习,有限的被动接受公司培训的内容里,有营养的专业性内容并不多!至于保险经纪人队伍中,也不乏鱼目混珠的。

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